| Journal: | FACEF pesquisa |
| Database: | CLASE |
| System number: | 000313075 |
| ISSN: | 1516-6503 |
| Authors: | Rocha, Thelma1 Amatucci, Marcos1 |
| Institutions: | 1Escola Superior de Propaganda e Marketing, Nucleo de Estudos em Gestao Internacional, Sao Paulo. Brasil |
| Year: | 2008 |
| Volumen: | 11 |
| Number: | 1 |
| Pages: | 72-86 |
| Country: | Brasil |
| Language: | Portugués |
| Document type: | Artículo |
| Approach: | Analítico |
| English abstract | The article analyzes the process of transfer of knowledge on customer management in Brazilian subsidiaries of a multinational corporation. Based on a theoretical review, the subject is developed through a qualitative study, using the method of case study. The case analyses the crop protection division of a Brazilian subsidiary of a multinational enterprise, which has a customer relationship program. The case indicates that knowledge transfer is related to the company’s global strategy and decision process. The go-to-market strategy is based on a different attitude towards the highest value customers. The implementation is based on customer services and on a proposal related to the increase in the productivity of agriculture over time. This process is conducted with autonomy by the Brazilian subsidiary, without direct influence of the headquarters, and was used as best practice at the moment of the implementation of CRM globally |
| Portuguese abstract | Um diferencial de uma multinacional está na sua capacidade de transferir conhecimento da matriz para as subsidiárias e dessas para a matriz. Nesse sentido, este artigo analisa o processo de transferência de conhecimento na área de gestão de clientes em subsidiárias brasileiras. O tema é enfocado a partir de uma revisão teórica e uma pesquisa de campo, qualitativa, utilizando o método estudo de caso. O caso analisa a subsidiária brasileira de uma empresa multinacional, que possui um forte programa de gestão de clientes. O estudo indica que a transferência de conhecimento na empresa está associada à sua estratégia global e seu processo decisório. A empresa adota uma estratégia de ida ao mercado baseada em uma atitude diferenciada perante o agricultor de maior valor. Esse processo é conduzido com bastante autonomia pela subsidiária, sem influência direta da matriz e foi utilizado como uma best practice no momento da implantação do CRM global |
| Disciplines: | Economía, Administración y contaduría |
| Keyword: | Empresas, Organización, Transferencia de conocimiento, Trasnacionales, Subsidiarias, Gestión de clientes, Brasil |
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