| Revue: | Telos. Revista de estudios interdisciplinarios en ciencias sociales |
| Base de datos: | CLASE |
| Número de sistema: | 000434130 |
| ISSN: | 1317-0570 |
| Autores: | Correa Medina, Gabriel1 Ruvacalba Sánchez, María Locelia1 Martínez Murillo, José Antonio2 |
| Instituciones: | 1Universidad Autónoma de Tamaulipas, Dirección de Investigación, Ciudad Victoria, Tamaulipas. México 2Universidad Autónoma de Aguascalientes, Aguascalientes. México |
| Año: | 2016 |
| Periodo: | Ene-Abr |
| Volumen: | 18 |
| Número: | 1 |
| Paginación: | 60-83 |
| País: | Venezuela |
| Idioma: | Español |
| Tipo de documento: | Artículo |
| Enfoque: | Analítico |
| Resumen en español | El rediseño de territorios de venta es una actividad estratégica que permite a las empresas adaptase a los constantes cambios en el mercado y que contribuye a la identificación de áreas de oportunidad para la expansión. En este artículo se propone una metodología orientada a resolver un problema de rediseño de territorios de venta biobjetivo para obtener un frente de Pareto aproximado a partir de la utilización de estadística multivariante. Los objetivos del rediseño son la minimización de la distancia total recorrida por los vendedores y la variación de los portafolios de venta nuevos con respecto a los actuales. El primer objetivo se alcanzó a través de la aplicación de un análisis de clúster basado en las distancias de las poblaciones de residencia de los vendedores a las de los clientes. El segundo objetivo requirió la clasificación de clientes en función de algunos puntos de interés para la empresa. Los resultados múltiples se obtienen a través de la combinación estructurada de los grupos resultantes del análisis de clúster. La metodología propuesta se aplica a un caso real y los resultados muestran que es posible obtener un frente de Pareto aproximado mediante estadística multivariante |
| Resumen en inglés | Redesign of sales territories is a strategic activity which enables companies adapt to changes in the market and helps it to identify opportunity areas for its own expansion. This paper proposes a methodology to solve bi-objective redesign sales territories problem through an approximate Pareto front obtained by use of multivariate statistics. The redesign looks for minimization of the total distance traveled by salespeople and the turnover variation between new and current portfolios. The first objective is achieved through of a cluster analysis application based on distances of the residence population from salespeople to customer’s populations. The second objective required a customer’s classification according to some points of interest to the company. Pareto front results are obtained through structured combination of groups obtained by cluster analysis. The proposed methodology is applied to a real case and the results show that is possible to obtain an approximate Pareto front |
| Disciplinas: | Administración y contaduría, Economía |
| Palabras clave: | Administración de la producción, Planificación económica, Mercadotecnia, Ventas, Territorio, Estadística multivariada, Software |
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