Funciones del director comercial en empresas familiares: estudio en Cataluña y Barranquilla



Título del documento: Funciones del director comercial en empresas familiares: estudio en Cataluña y Barranquilla
Revue: Desarrollo gerencial
Base de datos: CLASE
Número de sistema: 000489198
ISSN: 2145-5147
Autores: 1
1
Instituciones: 1Universidad de Barcelona, Barcelona. España
Año:
Periodo: Ene-Jun
Volumen: 11
Número: 1
Paginación: 33-59
País: Colombia
Idioma: Español
Tipo de documento: Artículo
Enfoque: Analítico, descriptivo
Resumen en español Objetivo: Conocer las funciones de los directores comerciales en el día a día. Método: Se realizó un estudio cualitativo, con entrevistas en profundidad, en 40 empresas familiares de Cataluña (España) y ocho de Barranquilla (Colombia) para compararlas y encontrar similitudes y diferencias entre ambas culturas. Resultados y discusión: La investigación encontró que en las compañías familiares el director general tiene fuerte injerencia en las decisiones del director comercial, sobre todo si el director comercial no es miembro de la familia propietaria. Se identificó que el director comercial ejerce muchas funciones del área de mercadeo. En Cataluña se halló que cuando el director comercial no es miembro de la familia, el departamento de mercadeo suele depender de la dirección general, en lugar de la dirección comercial. En Barranquilla hay menor propensión al control del equipo de ventas; se prefiere motivarlo. Conclusiones: Los directores comerciales de las empresas familiares dedican mucho de su tiempo y esfuerzo a las gestiones de corto plazo, aunque en Barranquilla hay mayor tendencia a realizar actividades estratégicas
Resumen en inglés Objective: this paper aims to know those every-day functions of commercial directors. Method: 40 family enterprises, in Catalonia (Spain), and 8 in Barranquilla (Colombia) were sampled through a qualitative research, using in-depth interviews, was conducted. Results and discussion: This research found how important is the role played by the CEO in commercial decisions, even if this CEO is not a member of the owner family; it was also found, that in this case, the commercial director has several marketing functions. In Catalonia, per example when the CEO is not a member of the owner family, marketing department depends on the general direction department, rather than the commercial. On the other hand, in Barranquilla, when the CEO is not a member of the owner family, less control over sales department is evident. Conclusions: As conclusions, it was found that commercial directors are more committed on, managing their time and efforts to short term management. In Barranquilla, though, they are more commitment on design commercial strategic activities
Disciplinas: Administración y contaduría
Palabras clave: Administración de instituciones,
España,
Colombia,
Empresas familiares,
Director comercial,
Funciones,
Orientación al mercado,
Estrategia empresarial
Texte intégral: https://biblat.unam.mx/hevila/Desarrollogerencial/2019/vol11/no1/6.pdf