| Journal: | Revista de administracao da UNIMEP |
| Database: | CLASE |
| System number: | 000413521 |
| ISSN: | 1679-5350 |
| Authors: | Guimaraes, Thais de Abreu1 Moreira, Nathalia Carvalho1 Baeta, Odemir Vieira1 |
| Institutions: | 1Universidade Federal de Vicosa, Vicosa, Minas Gerais. Brasil |
| Year: | 2013 |
| Season: | Ene-Abr |
| Volumen: | 11 |
| Number: | 1 |
| Pages: | 81-103 |
| Country: | Brasil |
| Language: | Portugués |
| Document type: | Revisión bibliográfica |
| Approach: | Descriptivo |
| English abstract | This study was carried out to analyze the negotiati on practice with external costumers in Junior Companies at Federal University of Viçosa, a nd bring improvements to the area of management. To this end, was used a qualitative res earch, descriptive and a case of study, being conducted by open interviews with the five co mpanies that have made more projects in 2010, the one that I belong, and the five who did f ewer projects, according to data from the Research of Needs and Development (RND) promoted by CEEMPRE – Center of Junior Companies from Federal University of Viçosa. Thus, understanding the perceptions of members who work directly with the negotiation with external clients and the development situation of the companies in relation to documents , training and knowledge management. From the Content Analysis Technique, the answers of the questions were grouped according to the categories after the interviews, as: Prepara tion of Negotiators, Obstacles and Knowledge Management. Among the results, the resear cher found that most junior companies do not have specific training in this area, and the knowledge is passed through generations by observing the experienced ones. The biggest obstacl e faced is the price, even having below- market ones, clients expect it to be really low or non-existent because of the fact that these companies are composed by academics. About the know ledge management, it was found that the more used methods are the project or consulting reports and training in related areas. Although a slow process, the junior entrepreneurs a re aware that the development in this area is essential for the excellence in business |
| Portuguese abstract | Este trabalho teve como objetivo analisar a prática da negociação com clientes externos nas Empresas Juniores da Universidade Federal de Viçosa (UFV). A Empresa Júnior (EJ) é um espaço para os acadêmicos exercerem as teorias estu dadas e aprenderem conceitos e práticas cada vez mais atualizadas. Para tanto, foi realizad a uma pesquisa de natureza qualitativa, de cunho descritivo, por meio de entrevistas com as ci nco empresas juniores que desenvolveram mais projetos na gestão de 2010 e com as cinco que realizaram menos projetos, de acordo com os dados da Pesquisa de Necessidades de Desenvo lvimento (PND), promovida pelo Núcleo de Empresas Juniores da UFV (CEEMPRE). Assim , utilizou-se a técnica de análise de conteúdo e, dentro dos discursos dos empresários ju niores, as categorias foram elaboradas após a realização das entrevistas, a saber: Prepara ção dos Negociadores, Obstáculos e Gestão do Conhecimento. Dentre os principais resultados co nstatou-se que a maioria das empresas não possui treinamentos específicos nessa área e o conhecimento é repassado aos novos integrantes por meio do acompanhamento dos empresár ios mais experientes. O maior obstáculo enfrentado foi o preço, pois os clientes ainda esperam que a EJ ofereça um serviço por um preço menor ou não existente, mesmo estando este preço abaixo do mercado. Isso ocorre devido ao fato de a empresa ser constituída por acadêmicos. Quanto à Gestão do Conhecimento, constatou-se que os métodos mais util izados são os relatórios dos projetos ou consultorias e as capacitações em áreas afins. Mesm o sendo um processo lento e gradativo, os empresários juniores têm a consciência de que o des envolvimento dessa área é essencial para que haja excelência nos projetos e na imagem das em presas |
| Disciplines: | Administración y contaduría, Educación |
| Keyword: | Dirección y control, Educación superior, Universidades, Empresas Junior, Consultorías, Negociación, Clientes, Gestión del conocimiento, Vicosa, Brasil |
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