| Journal: | RAE : revista de administracao de empresas |
| Database: | CLASE |
| System number: | 000364058 |
| ISSN: | 0034-7590 |
| Authors: | Isabella, Giuliana1 Pozzani, Alexandre Ierulo Chen, Vinicios Anlee Gomes, Murillo Buissa Perfi |
| Institutions: | 1Universidade de Sao Paulo, Faculdade de Economia, Administracao e Contabilidade, Sao Paulo. Brasil |
| Year: | 2012 |
| Season: | Nov-Dic |
| Volumen: | 52 |
| Number: | 6 |
| Pages: | 657-671 |
| Country: | Brasil |
| Language: | Inglés |
| Document type: | Artículo |
| Approach: | Analítico, descriptivo |
| Spanish abstract | La Teoría de Perspectiva desarrollada por Kahneman y Tversky y la teoría de contabilidad mental de Thaler fueron utilizadas como base y estructura teórica para elaborar este trabajo. Este estudio se propone evaluar el comportamiento de los consumidores cuando se ofrecen diferentes modelos de descuento (en el valor absoluto o porcentaje; descuentos mayores y menores). Los modelos de comportamiento fueron explorados en dos experimentos. Los resultados de dichos experimentos demostraron la presencia de un efecto de encuadramiento en términos generales. Según esa premisa, los tipos de opciones de los individuos en una muestra son diferentes. Debido a los cambios de estructura de la oferta, las tasas de descuento variable tuvieron un impacto en la influencia sobre la intención de compra, las recomendaciones y la percepción de la calidad |
| English abstract | The theoretical framework that underpins this research study is based on the Prospect Theory formulated by Kahneman and Tversky, and Thaler’s Mental Accounting Theory. The research aims to evaluate the consumers’ behavior when different patterns of discount are offered (in percentage and absolute value and for larger and smaller discounts). Two experiments were conducted to explore these patterns of behavior and the results that were obtained supported the view that the framing effect was a common occurrence. The patterns of choice of individuals in a sample were found to be different due to changes in the ways discounts were offered. This can be explained by the various ways of presenting discount rates that had an impact on the influence of purchase intentions, recommendations and quality perception |
| Portuguese abstract | A Teoria de Perspectiva desenvolvida por Kahneman e Tversky e a teoria de contabilidade mental de Thaler foram utilizadas como base e estrutura teórica para elaborar este trabalho. Esta pesquisa busca avaliar o comportamento dos consumidores quando se oferecem diferentes modelos de desconto (no valor absoluto ou percentagem; descontos maiores e menores). Os modelos de comportamento foram explorados em dois experimentos. Os resultados desses experimentos demonstraram a presença de um efeito de enquadramento em termos gerais. Segundo essa premissa, os tipos de escolhas dos indivíduos em uma amostra são diferentes. Devido às mudanças da estrutura da oferta, as taxas de desconto variável tiveram um impacto na influência da intenção de compra, nas recomendações e na percepção da qualidade |
| Disciplines: | Administración y contaduría |
| Keyword: | Mercadotecnia, Comportamiento del consumidor, Intención de compra, Encuadre, Precios, Descuentos, Publicidad, Decisión de compra, Teoría de las perspectivas |
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