| Journal: | RACE: revista de administracao, contabilidade e economia |
| Database: | CLASE |
| System number: | 000484225 |
| ISSN: | 1678-6483 |
| Authors: | Selau, Sandro Dias1 Tonetto, Leandro Miletto2 |
| Institutions: | 1Escola Superior de Propaganda e Marketing, Porto Alegre, Rio Grande do Sul. Brasil 2Universidade do Vale do Rio dos Sinos, Sao Leopoldo, Rio Grande do Sul. Brasil |
| Year: | 2016 |
| Season: | Ene-Abr |
| Volumen: | 15 |
| Number: | 1 |
| Country: | Brasil |
| Language: | Portugués |
| Document type: | Artículo |
| Approach: | Analítico, descriptivo |
| English abstract | Product scarcity has shown impact on consumer’s perception of value and purchase intention. In this context, advertising that emphasizes scarcity due to limited supply (limited editions) tend to be less persuasive than that in which the actual unavailability due to high demand is indicated. Aiming at understanding the communicational aspect of the simple use of the expression “limited edition”, the present study investigated the isolated effect of the information that a product is a limited edition on consumer behavior. In an experiment, the information “limited edition” was manipulated in a series of product descriptions presented to undergraduate students (N=130). Results have indicated the effect of the expression’s use on a consumer’s willingness to pay for a product and purchase intention. Individuals exposed to the information that products were in limited editions attributed superior values to them and, in certain cases, higher purchase intention in the 30 following days, compared to consumers who were not informed about the fact. Theoretical and managerial implications are discussed, emphasizing that the expression has a communicational effect on the valorization of products, but it does not necessarily implies in an increase of purchase intention |
| Portuguese abstract | A escassez de um produto tem demonstrado impacto no aumento da percepção de valor e na intenção de compra dos consumidores. Nesse contexto, propagandas que enfatizam escassez por suprimento (edições limitadas) tendem a ser menos persuasivas que as que evidenciam a indisponibilidade de produtos por alta demanda. Com o objetivo de esclarecer a força do aspecto comunicacional do simples uso da expressão “edição limitada”, no presente estudo investigou-se o impacto isolado da informação de que um produto se trata de uma edição limitada no comportamento do consumidor. Em um experimento, foi manipulada a presença da informação “edição limitada” na descrição de uma série de produtos apresentados a estudantes universitários (N=130). Os resultados indicaram o efeito do uso da expressão na disposição para pagar e na intenção de compra dos consumidores. As pessoas expostas à informação de que os produtos se tratavam de uma edição limitada atribuíram valores superiores a eles e, em alguns casos, maior intenção de compra nos 30 dias seguintes, em comparação com consumidores que não foram informados sobre o fato. As implicações teóricas e gerenciais são discutidas, enfatizando que a expressão apresenta um efeito comunicacional na valorização de produtos, mas não implica, necessariamente, aumento da intenção de compra |
| Disciplines: | Economía |
| Keyword: | Mercadotecnia, Comportamiento del consumidor, Ventas, Campañas publicitarias |
| Keyword: | Marketing, Consumer behavior, Sales promotion, Marketing strategy |
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