| Journal: | Estudios gerenciales |
| Database: | CLASE |
| System number: | 000332866 |
| ISSN: | 0123-5923 |
| Authors: | Gleiser, David |
| Year: | 2010 |
| Season: | Jul-Sep |
| Volumen: | 26 |
| Number: | 116 |
| Pages: | 83-100 |
| Country: | Colombia |
| Language: | Español |
| Document type: | Artículo |
| Approach: | Analítico, teórico |
| Spanish abstract | En negociación se toman decisiones utilizando heurísticas. Esto explica por qué los negociadores suelen no crear valor. Se realizó un análisis conceptual de cuatro casos de negociación en los que aparecen problemas en los que se recurrió a la aplicación de algunos de los principios inventivos de la Teoría de Solución de Problemas Inventivos2 (TRIZ) como heurísticas alternativas para superar los resultados satisfactorios3. Se encontró así que en la aplicación de estos principios inventivos se produce una aproximación más efectiva al ideal de creación de valor de las negociaciones integrativas. Se concluye que es posible emplear procedimientos heurísticos inventivos para contrarrestar las tendencias heurísticas tradicionales que emplean los negociadores (combatir fuego con fuego) |
| English abstract | In negotiating decisions are made using heuristics. This accounts for the lack of value creation on the part of negotiators. A conceptual analysis was performed of four negotiation cases that call for inventive problem solving. The negotiations were analyzed by using inventive principles derived from the Theory of Inventive Problem Solving (TRIZ), which were employed as alternative heuristics to overcome satisficing. The results show that the use of these inventive principles produces a better approach to the ideal of value creation in integrative negotiations. The author concludes that it is feasible to use inventive heuristics in order to overcome the traditional heuristics employed by negotiators (fighting fire with fire) |
| Portuguese abstract | Em negociação, são tomadas decisões utilizando heurísticas. Isso explica por que os negociadores freqüentemente falham em criar valor. Foi realizada uma análise conceitual de quatro casos de negociação em que surgem problemas inventivos em negociação, recorrendo a aplicação de alguns dos princípios inventivos da Teoria de Solução de Problemas Inventivos (TRIZ) em forma de heurísticas alternativas para superar os resultados satisfatórios. Foi assim verificado que na aplicação desses princípios inventivos se produz uma aproximação mais eficaz ao ideal de criação de valor das negociações integrativas. Se conclui assim que é possível empregar procedimentos heurísticos inventivos para contrariar as tendências heurísticas tradicionais usadas pelos negociadores (combater fogo com fogo) |
| Disciplines: | Economía, Psicología |
| Keyword: | Empresas, Psicología industrial, Negociación, Racionalidad, Heurística, Innovación, Creación de valor |
| Full text: | Texto completo (Ver PDF) |
