| Journal: | Cadernos EBAPE.BR |
| Database: | CLASE |
| System number: | 000432723 |
| ISSN: | 1679-3951 |
| Authors: | Sa, Ricardo Rocha Leal Gomes de Marcondes, Reynaldo Cavalheiro1 |
| Institutions: | 1Universidade Presbiteriana Mackenzie, Programa de Pos-Graduacao em Administracao de Empresas, Sao Paulo. Brasil |
| Year: | 2010 |
| Season: | Sep |
| Volumen: | 8 |
| Number: | 3 |
| Pages: | 514-534 |
| Country: | Brasil |
| Language: | Portugués |
| Document type: | Artículo |
| Approach: | Analítico, descriptivo |
| English abstract | This article aims to identify how the point of sales of luxury fashion clothing and accessories is set in Brazil, including aspects such as the external presentation of the store, internal environment, service, customer sales and maintenance practices, credit, packaging and additional services. It is based on exploratory research with qualitative techniques for data collection and analysis. Executives and managers of companies that own stores of the Fit, Andréa Saletto, Permanente and Marina Rinaldi brands, all located in São Paulo, were interviewed. It was found that the point of sales is an essential resource for this business, the salesperson-client relationship is essential for sales, together with a set of actions to charm customers involving the store window and the internal environment. Hospitality is used to integrate other activities and internal resources, 70% to 80% of sales are credit card payments, the sales are completed with the sophistication of packaging and knapsacks, and services that extend to the customer's home. Relevant issues were raised as to what would be a competitive advantage among these brands and if rich people actually pay for their purchases in monthly installments |
| Portuguese abstract | Este artigo procura identificar como os pontos de vendas de produtos de luxo da moda de vestuário e acessórios estão configurados no Brasil. Com esse objetivo, aborda aspectos como a apresentação externa das lojas, o seu ambiente interno, o atendimento, as práticas de vendas e de manutenção dos clientes, o crédito, as embalagens e pacotes, além dos serviços adicionais. O estudo está fundamentado em pesquisa exploratória com técnicas qualitativas de coleta e análise de dados. Foram entrevistados executivos e gerentes de lojas das empresas que detêm as marcas Fit, Andréa Saletto, Permanente e Marina Rinaldi, instaladas na cidade de São Paulo. Constatou-se que o ponto de vendas é um recurso essencial para esse negócio e que o relacionamento pessoal vendedor/cliente é indispensável para as vendas, associado a um conjunto de ações de encantamento que envolvem as vitrines e o ambiente interno. Foi igualmente observado que a hospitalidade resulta da integração entre atividades e recursos internos e, também, que 70% a 80% das vendas são parceladas no cartão de crédito. Além disso, verificou-se que as vendas são concluídas com a sofisticação das embalagens, pacotes e sacolas, além de serviços de ajuste das peças, que se estendem à casa das clientes. Cabe acrescentar que questões relevantes foram suscitadas, como o que seria uma vantagem competitiva entre essas marcas e se as pessoas efetivamente ricas compram à prestação |
| Disciplines: | Administración y contaduría, Economía |
| Keyword: | Mercadotecnia, Empresas, Artículos de lujo, Vestuario, Estrategia de mercado, Puntos de venta, Mercado del lujo, Brasil |
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