| Revista: | Universidad & empresa |
| Base de datos: | CLASE |
| Número de sistema: | 000500677 |
| ISSN: | 1856-9129 |
| Autores: | Tamayo-Buitrago, Simón1 Mejía-Gil, María Claudia2 Ceballos, Lina M2 |
| Instituciones: | 1Universidad de Medellín, Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas, Medellín, Antioquia. Colombia 2Universidad EAFIT, Departamento de Mercadeo, Medellín, Antioquia. Colombia |
| Año: | 2021 |
| Periodo: | Ene-Jun |
| Volumen: | 23 |
| Número: | 40 |
| Paginación: | 1-34 |
| País: | Colombia |
| Idioma: | Español |
| Tipo de documento: | Artículo |
| Enfoque: | Analítico, descriptivo |
| Resumen en español | A pesar de la importancia del canal comercial de venta directa en países latinoamericanos, como Colombia, pocas investigaciones abordan el tema. Con el fin de aportar al entendimiento de este canal, esta investigación tuvo como objetivo explorar las experiencias memorables de las vendedoras por catálogo y su importancia en la fide-lización con sus empresas gestoras. Este estudio de enfoque etnográfico se concentra en doce vendedoras, mujeres de diferentes edades y residentes del Área Metropolitana de la ciudad de Medellín, de los niveles socioeconómicos medio y mediobajo, por ser las variables demográficas más usuales de las vendedoras de venta directa en este con-texto. Por medio de entrevistas a profundidad y observación participante, se encontraron dos perfiles de vendedoras: Jóvenes Independientes y Mamás Entusiastas, según diferentes variables como intereses personales, motivaciones e inhibidores. En los perfiles se identificaron también los factores y experiencias memorables que se relacionan con la fidelidad con las ventas por catálogo. Esta investigación busca generar una reflexión para entender qué se debe tener en cuenta en las estrategias de fidelización dentro del canal de venta directa, partiendo de la comprensión de las motivaciones de las vendedoras para la búsqueda de su mayor beneficio |
| Resumen en inglés | Despite the importance of direct selling as a retail channel in Latin American countries, such as Colombia, limited research addresses the topic. In order to contribute to the understanding of this channel, this research aims to ex-plore the memorable experiences of direct selling consultants and their importance in strengthening loyalty with the promoter companies. This ethnographic study focuses on 12 female consultants from different age groups residing in the metropolitan area of Medellin. The sample was comprised of women from both medium and medium-low so-cioeconomic levels, as these are the most usual demographic variables of direct selling consultants in this context. By using in-depth interviews and participant observation, two consultant profiles were found in accordance with different variables such as personal interests, motivations, and inhibitors: Young & Independent and Enthusiastic Moms. In these profiles, factors and memorable experiences related to loyalty with direct selling were also identified. This research promotes reflection to better understand the main elements that should be considered in the implementation of loyalty strategies of the direct selling channel, including the motivations driving the consultants’ greatest benefit |
| Resumen en portugués | Apesar da importância do canal comercial de venda direta em países latino-americanos, como Colômbia, poucas investigações abordam o tema. Com o intuito de contribuir para o entendimento deste canal comercial, o presente estudo tem como objetivo explorar as memoráveis experiências de vendedoras por catálogo e sua importância na fidelização com sus empresas gestoras. Este estudo, de enfoque etnográfico se concentra em 12 vendedoras, mu-lheres de diferentes idades e residentes da área metropolitana da cidade de Medellín, de níveis socioeconômicos médio e médio-baixo, por serem as variáveis demográficas mais comuns dentre as vendedoras de venda direta neste contexto. Por meio de entrevista de profundidade e observação participativa se encontraram dois perfis de vendedoras: Jovens Independentes e Mães Entusiastas, conforme diferentes variáveis como interesses pessoais, motivações e inibidores. Nestes, se identificaram também os fatores e experiências memoráveis que se relacionam com a fidelidade nas vendas por catálogo. Esta investigação busca gerar uma reflexão para compreender o que deve ser levado em consideração na elaboração de estratégias de fidelização dentro do canal de venda direta, partindo da compreensão das motivações das vendedoras buscando seu maior beneficiamento |
| Disciplinas: | Economía |
| Palabras clave: | Condiciones económicas, Colombia, Venta directa, Fidelización, Experiencias memorables, Ventas, Marketing |
| Texto completo: | https://revistas.urosario.edu.co/index.php/empresa/article/view/8548/9389 |
