| Revista: | Revista venezolana de gerencia |
| Base de datos: | CLASE |
| Número de sistema: | 000413243 |
| ISSN: | 1315-9984 |
| Autores: | Márquez, M. Marveya1 Molina, Arturo1 García, Juan A2 |
| Instituciones: | 1Universidad de Los Andes, Facultad de Farmacia, Mérida. Venezuela 2Universidad de Castilla-La Mancha, Facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales, Ciudad Real. España |
| Año: | 2014 |
| Volumen: | 19 |
| Número: | 65 |
| Paginación: | 158-185 |
| País: | Venezuela |
| Idioma: | Español |
| Tipo de documento: | Revisión bibliográfica |
| Enfoque: | Descriptivo |
| Resumen en español | Este estudio presenta un análisis de la orientación al mercado y la influencia del poder y con - flicto de los agentes intermediarios de la demanda (prescriptores y dispensadores) sobre los resulta - dos empresariales, realizando una aplicación en la industria farmacéutica de Venezuela. Para su de- sarrollo se ha realizado una revisión teórica de la orientación al mercado y las fuentes de poder y con- flicto en el canal de distribución, y un trabajo de campo entre 223 visitadores médicos de 60 empresas nacionales e internacionales. El contraste de las hipótesis se realizó mediante el análisis de ecuacio- nes estructurales, en concreto se utilizó la regresión por mínimos cuadrados parciales. El estudio concluye que la orientación al mercado es un concepto multidimensional, que influye positivamente en los resultados empresariales, que no reduce fácilmente las fuentes de poder de los agentes inter- mediarios de la demanda y que resulta una estrategia adecuada para mitigar el efecto negativo que las fuentes de conflicto con estos agentes tienen sobre los resultados empresariales. Además, si se controlan adecuadamente las relaciones de poder y conflicto en el canal, se obtendrán los resultados empresariales acordes con los objetivos propios y con relación a la competencia. Por tales razones se señala la utilidad que una estrategia de orientación al mercado y la consideración de las fuentes de poder y conflicto en el canal tiene a la hora de mejorar el desempeño de estas empresas |
| Resumen en inglés | This study presents an analysis of orientation to the market and the influence of power and conflict belonging to the intermediary agents of demand (prescribers and dispensers) on business re - sults, as applied to the Venezuelan pharmaceutical industry. A theoretical review was made about ori - entation toward the market and the sources of power and conflict in the distribution channel; field work was carried out with 223 medical sales representatives from 60 national and international companies. The contrasting of hypotheses was accomplished through the analysis of structural equations; spe - cifically, partial least squares regression was used. The study concluded that orientation to the market is a multidimensional concept that influences business results positively, that does not easily reduce the sources of power belonging to the intermediary agents of demand, and seems to be an appropri - ate strategy for mitigating the negative effect that the sources of conflict with these agents have on the business results. Furthermore, if the relations of power and conflict in the channel are adequately con - trolled, business results will be obtained that agree with the company’s objectives and relate to the competition. The study points out the utility of a strategy of orientation to the market and consideration of the sources of power and conflict in the channel for improving the performance of these firms |
| Disciplinas: | Administración y contaduría, Medicina |
| Palabras clave: | Mercadotecnia, Farmacología, Orientación de mercado, Industria farmacéutica, Canales de distribución, Intermediarios, Venezuela |
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