| Revista: | Economía (Mérida) |
| Base de datos: | CLASE |
| Número de sistema: | 000355221 |
| ISSN: | 1315-2467 |
| Autores: | Costa, Walter Miguel Kuster, Inés1 |
| Instituciones: | 1Universidad de Valencia, Facultad de Economía, Valencia. España |
| Año: | 2008 |
| Periodo: | Ene-Jun |
| Volumen: | 33 |
| Número: | 25 |
| Paginación: | 131-159 |
| País: | Venezuela |
| Idioma: | Español |
| Tipo de documento: | Artículo |
| Enfoque: | Analítico, descriptivo |
| Resumen en español | El presente trabajo se centra en la venta relacional como un nuevo enfoque de ventas que emerge fundamentalmente por los grandes y profundos cambios que atañen al mundo de los negocios. Por tanto, en la venta personal se está prestando una mayor atención a los métodos basados en las relaciones, en contraste con los paradigmas tradicionales. El estudio exploratorio se basa en el análisis de la puesta en marcha de las herramientas del marketing relacional en la gestión de ventas de ocho comercios minoristas que comercializan electrodomésticos en la ciudad de Santa Fe e intenta reflexionar sobre las ventajas e inconvenientes de este paradigma. Asimismo, se propone en base a los resultados obtenidos una guía de acción básica y concreta para el sector comprendida en un plan de venta relacional, ya que no se halló ninguna empresa que llevara a la práctica una aplicación de este enfoque, sino más bien, se halló que únicamente algunas emplean pocos de sus componentes de manera aislada |
| Resumen en inglés | This paper is focused on relationship selling as a new approach on sales, which emerges mainly as a consequence of the deep and major changes related to the business world. Thus, when using personal selling, a greater attention is being put on the methods based on relationships, unlike what occurs in traditional paradigms. This exploratory research is based on the analysis of the application of relationship marketing tools on the sales management of eight retail stores which sell household appliances in Santa Fe city, and intends to discuss the advantages and disadvantages of this paradigm. It also suggests, based on the results found, a basic and specific guide of actions containing a plan of relationship selling to be followed by this sector, since none of the companies considered put this approach into practice, or better, they only used a few of its components in an isolated manner |
| Disciplinas: | Administración y contaduría, Economía |
| Palabras clave: | Mercadotecnia, Comercio nacional, Comercio minorista, Ventas, Minoristas, Electrodomésticos, Santa Fe, Argentina |
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